Vender en B2B: 12 preguntas para saber si entiendes y cuidas a la parte compradora.

Hoy en día en cualquier sector o industria existe un alto nivel de competencia entre numerosos actores incluyendo nuevos entrantes que irrumpen en el mercado con innovaciones disruptivas. Al mismo tiempo, los clientes están más informados, exigentes, digitales y volátiles. Independientemente del ciclo o entorno económico en el cual estamos, la venta B2B se ha vuelto compleja y requiere de los equipos de venta aplicar un método cada vez más holístico, riguroso.

Desde hace tiempo, se han ido formando a los vendedores a la segmentación del panel de clientes, a las técnicas de ventas/negociación (incluyendo identificación o definición de las necesidades, presentación de los argumentos, tratamiento de las principales objeciones y el temido cierre) y a la gestión del conflicto. Los aprendizajes se han ido aplicando de forma parcial. El problema es que estas herramientas hoy ya no son suficientes.

Ahora, como complemento muy necesario, tenemos los valiosos consejos de los expertos en social selling y marketing digital. Varias escuelas de negocio prestigiosas tienen programas “executive” dedicados a la venta B2B. Los formadores, excelentes y experimentados profesionales de la venta comparten sus recetas y secretos. Son muy buenas noticias.

Con todo esto, vender en B2B sigue siendo duro. Cerrar una venta no es nada fácil. Gestionar a largo plazo un cliente es todo un desafío.

Tras reflexionar sobre el tema con unos compañeros de ventas, lo que nos quedó claro es que muy a menudo los equipos de venta no dedican suficiente tiempo en entender el punto de vista de la parte compradora.

En cualquier empresa muchos empleados, mandos intermedios y cargos directivos tienen poder de compra; además, en los últimos 10 años en España, hemos asistido a la profesionalización de los departamentos de Compras.

En este contexto, cabe preguntarse si los equipos comerciales:


I.- ¿Saben lo que espera un cliente por parte de los equipos de Marketing y Ventas de sus (potenciales) proveedores?
1.- ¿Los objetivos de ventas están alineados con las expectativas de los clientes?
2.- ¿Cómo expertos, los vendedores comparten conocimientos de valor (en vez de artículos demasiado orientados a la venta) para sus clientes?
3.- ¿El perfil del comercial es coherente con el tipo de producto / servicio ofrecido o con la propuesta de valor anunciada?

II.- ¿Conocen, se acercan y entienden al cliente?
4.- ¿Existe un real conocimiento del cliente?
5.- ¿Saben cómo abrir las puertas del cliente?
6.- ¿Crean una propuesta de valor personalizada para cautivar al cliente?

III.- ¿Aprovechan el proceso de compras del cliente?
7.- ¿Conocena los diferentes actores que van a intervenir en la toma de decisión?
8.- ¿Entiendenel proceso de compra del cliente y son flexibles para aprovecharlo?
9.- ¿Estándispuestos en asegurar un sólido proceso de post-venta?

IV.- ¿Conocen el departamento de Compras de su cliente?
10.- ¿Saben en qué nivel de madurez se encuentrael departamento de Compras y tienen claro el perfil de los compradores?
11.- ¿Saben identificar las diferentes estrategiasde compras?
12.- ¿Tienen claro la diferencia entre “trabajar”y “colaborar” con compras?


Desde el punto de vista del comprador, son 12 preguntas o posibles ejes de trabajo que podrían permitir a los vendedores lograr un proceso de venta más eficiente, más ganador. A lo largo de este año, iré comentando cada uno de estos aspectos.