No hay que confundir el Business Partnering con la venta de jerséis verdes
Artículo publicado en CPO Net - 03/12/2014
Hoy toca un artículo poco
convencional cuyo objetivo es
presentar brevemente el business partnering.
Por
favor, te ruego que sigas conmigo más allá
de las próximas 20 líneas de este
post.
Quería contemplar contigo la necesidad que tienes de un jersey verde.
Si te parece, veámoslo juntos. Es
importante y, sin duda, vamos a encontrar oportunidades de mejora. Estoy aquí
para ayudarte. También es cierto que tu implicación es clave para conseguir el
jersey verde que necesitas.
Puedes observar que los hay de todo
tipo, dependiendo de:
* para qué lo quieres: para trabajar, para un desayuno o una comida,
para estar por casa, etc.
* la materia: lana, cachemira, o materiales sintéticos. Las
prestaciones y calidad del jersey serán muy distintas. Es también uno de los
elementos que más hace variar el precio de la prenda.
* el color: color liso, de varios colores, con motivos
* el tipo de cuello: alto, cisne, barco, caja, perkins, pico, polo,
redondo, vuelto,…
* la necesidad de coderas: están ahora muy de moda, sin embargo, se
necesitan solo si el jersey es para trabajar. ¿Para qué pagar un coste extra
por un tema de diseño o moda?
* la marca del jersey. ¿Cuál es el beneficio de la marca frente al
alto premium que tendríamos que pagar? Es un tema delicado, y seguro que
encontraremos un punto de acuerdo.
* el plazo y el lugar para comprar: sería mejor esperar las rebajas.
Si no puedes esperar, podríamos investigar en tiendas online para intentar
conseguir ofertas más competitivas.
* tendríamos que saber de antemano las cantidades previstas para optimizar
el proceso de compra y de aprovisionamiento, logrando así una óptima gestión de
stocks. Es importante poder gestionar la demanda juntos.
* existen alternativas al jersey verde como, por
ejemplo, una camisa, una camiseta, una sudadera, etc.
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Podríamos seguir con más preguntas.
Sin embargo, prefiero darte las gracias por haber llegado hasta aquí.
No sé cómo te habrás sentido al leer
estas pocas líneas:
* ¿Es lo que esperabas de un blog
sobre compras y de un artículo sobre business partnering?
* ¿Te has preguntado a qué venía lo
del jersey verde cuando tenías en mente otras cuestiones?
* Con el poco tiempo que dispones
para leer artículos y con todos los temas importantes que debes resolver, ¿cómo
te has sentido al ver todos estos detalles sobre el jersey verde?
* Finalmente y siendo sincero, ¿qué estás opinando del autor de este post?
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Ahora, si lo miramos con
objetividad, es posible ver que, nosotros, los compradores, solemos vender o
“colocar” jerséis verdes a nuestros clientes o stakeholders, y ellos se sienten
exactamente como tú te has sentido hace unos pocos minutos.
En compras, los jerséis verdes
aparecen, por ejemplo, cuando queremos:
* convencer de la importancia de
cumplir con la política o un proceso de compras y/o del buen uso de un sistema,
* estar implicados desde el inicio
en una compra,
* revisar y optimizar unas
especificaciones y/o un panel de proveedores,
* convencer de lanzar un nuevo
proyecto de productividad, optimización o innovación,
* etc.
Por más que nos esforcemos en
planificar el encuentro (no hablo de conversaciones en los pasillos), en
mostrarnos altamente colaborativos y expertos en la materia, siempre existe un
alto riesgo de acabar vendiendo jerséis verdes a nuestros clientes internos.
Cuando vas a ver a tu cliente
interno, aunque tengas el encuentro planificado con un orden del día definido,
te has preguntado lo siguiente:
1.- ¿Es un
buen momento para hablar del tema?
2.-
¿Realmente es este tema prioritario para él y es en lo que ha pensado cuando se
ha levantado?
3.-
¿Cuáles son las prioridades o los problemas que lo mantienen despierto por las
noches?
4.- ¿En
qué medida mi tema le aporta una solución?
5.- ¿En
qué medida existe una posible conexión entre su mundo y mi tema?
Un comprador logrando ser business
partner ha sido capaz de realizar una magnífica metamorfosis: de ser una persona de compras integrada en
el negocio ha pasado a ser una persona del negocio integrada en compras.
Dicho de otra manera: ya no vende jerséis verdes.
El business partner y sus
stakeholders han conseguido poner en común sus esfuerzos, su conocimiento y sus
competencias con el fin de crear e implementar soluciones sinergéticas para sus
retos.
Para un comprador, significa:
-
Establecer relaciones productivas y constructivas con el cliente interno:
* Estar orientado al servicio, que no es
servilismo. Significa estar preparado, pro-activo, asertivo, y ser capaz de
solucionar problemas de forma eficaz y rápida.
* Estar implicado desde el inicio, apoyar
fuertemente durante la fase de implementación y seguir atento en la gestión
diaria.
* Compras
y cliente interno están al mismo nivel en
las conversaciones. Se suele denominar como “binomio”.
* Mirar hacia el futuro y orientarse hacia
la acción.
- Ser un
business expert:
* Ser estratégico y enfocado al negocio,
dejando de lado por un momento la agenda de Compras.
* Entender realmente las necesidades del
cliente interno (en base a sus objetivos, prioridades, retos y problemas). Es
cuando la empatía entra plenamente en juego.
* Conocer a la perfección el mercado de proveedores
correspondiente.
* Proteger los intereses de la empresa con
un alto grado de ética.
- Ser un
consejero de confianza:
* Estar
dispuesto a romper los enfoques
tradicionales y retar el status-quo mediante la escucha y unas preguntas
inteligentes.
* Comunicar sobre las oportunidades de
creación de valor o soluciones innovadoras disponibles para el cliente interno
mediante la correcta gestión y/o implicación de los proveedores.
*
Encontrar una conexión valida entre
el mundo del cliente interno y nuestros objetivos en compras.
* Ser
capaz de influir y comprometer sin
tener real autoridad.
*
Conseguir liderar la agenda.
* Manejar conversaciones delicadas y transformar
las resistencias en aspectos positivos.
* Gestionar el cambio de forma permanente.
En conclusión, el business partner
tiene cuidado con no vender jerséis verdes a sus stakeholders e intenta
desarrollar una relación de trabajo mucho más estratégica. Es una
transformación compleja, y no podemos pretender que el comprador se convierta
de repente en business partner. Es importante preparar y formar a los
compradores.
¿Ya has pensado en un plan de
formación y desarrollo del business partnering?
