Business Partnering y venta de jerséis verdes

 No hay que confundir el Business Partnering con la venta de jerséis verdes


Artículo publicado en CPO Net - 03/12/2014

 

 

Hoy toca un artículo poco convencional cuyo objetivo es

presentar brevemente el business partnering.

Por favor, te ruego que sigas conmigo más allá

de las próximas 20 líneas de este post.

 

 

 

 

 

 

Quería contemplar contigo la necesidad que tienes de un jersey verde.

Si te parece, veámoslo juntos. Es importante y, sin duda, vamos a encontrar oportunidades de mejora. Estoy aquí para ayudarte. También es cierto que tu implicación es clave para conseguir el jersey verde que necesitas.

 

Puedes observar que los hay de todo tipo, dependiendo de:

 

* para qué lo quieres: para trabajar, para un desayuno o una comida, para estar por casa, etc.

* la materia: lana, cachemira, o materiales sintéticos. Las prestaciones y calidad del jersey serán muy distintas. Es también uno de los elementos que más hace variar el precio de la prenda.

* el color: color liso, de varios colores, con motivos

* el tipo de cuello: alto, cisne, barco, caja, perkins, pico, polo, redondo, vuelto,…

* la necesidad de coderas: están ahora muy de moda, sin embargo, se necesitan solo si el jersey es para trabajar. ¿Para qué pagar un coste extra por un tema de diseño o moda?

* la marca del jersey. ¿Cuál es el beneficio de la marca frente al alto premium que tendríamos que pagar? Es un tema delicado, y seguro que encontraremos un punto de acuerdo.

* el plazo y el lugar para comprar: sería mejor esperar las rebajas. Si no puedes esperar, podríamos investigar en tiendas online para intentar conseguir ofertas más competitivas.

* tendríamos que saber de antemano las cantidades previstas para optimizar el proceso de compra y de aprovisionamiento, logrando así una óptima gestión de stocks. Es importante poder gestionar la demanda juntos.

* existen alternativas al jersey verde como, por ejemplo, una camisa, una camiseta, una sudadera, etc.

 

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Podríamos seguir con más preguntas. Sin embargo, prefiero darte las gracias por haber llegado hasta aquí.

No sé cómo te habrás sentido al leer estas pocas líneas:

 

* ¿Es lo que esperabas de un blog sobre compras y de un artículo sobre business partnering?

* ¿Te has preguntado a qué venía lo del jersey verde cuando tenías en mente otras cuestiones?

* Con el poco tiempo que dispones para leer artículos y con todos los temas importantes que debes resolver, ¿cómo te has sentido al ver todos estos detalles sobre el jersey verde?

* Finalmente y siendo sincero, ¿qué estás opinando del autor de este post?

 

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Ahora, si lo miramos con objetividad, es posible ver que, nosotros, los compradores, solemos vender o “colocar” jerséis verdes a nuestros clientes o stakeholders, y ellos se sienten exactamente como tú te has sentido hace unos pocos minutos.

 

En compras, los jerséis verdes aparecen, por ejemplo, cuando queremos:

 

* convencer de la importancia de cumplir con la política o un proceso de compras y/o del buen uso de un sistema,

* estar implicados desde el inicio en una compra,

* revisar y optimizar unas especificaciones y/o un panel de proveedores,

* convencer de lanzar un nuevo proyecto de productividad, optimización o innovación,

* etc.

 

Por más que nos esforcemos en planificar el encuentro (no hablo de conversaciones en los pasillos), en mostrarnos altamente colaborativos y expertos en la materia, siempre existe un alto riesgo de acabar vendiendo jerséis verdes a nuestros clientes internos.

 

Cuando vas a ver a tu cliente interno, aunque tengas el encuentro planificado con un orden del día definido, te has preguntado lo siguiente:

 

1.- ¿Es un buen momento para hablar del tema?

2.- ¿Realmente es este tema prioritario para él y es en lo que ha pensado cuando se ha levantado?

3.- ¿Cuáles son las prioridades o los problemas que lo mantienen despierto por las noches?

4.- ¿En qué medida mi tema le aporta una solución?

5.- ¿En qué medida existe una posible conexión entre su mundo y mi tema?

 

 

Un comprador logrando ser business partner ha sido capaz de realizar una magnífica metamorfosis: de ser una persona de compras integrada en el negocio ha pasado a ser una persona del negocio integrada en compras. Dicho de otra manera: ya no vende jerséis verdes.

 

El business partner y sus stakeholders han conseguido poner en común sus esfuerzos, su conocimiento y sus competencias con el fin de crear e implementar soluciones sinergéticas para sus retos.

 

Para un comprador, significa:

 

- Establecer relaciones productivas y constructivas con el cliente interno:

 

* Estar orientado al servicio, que no es servilismo. Significa estar preparado, pro-activo, asertivo, y ser capaz de solucionar problemas de forma eficaz y rápida.

* Estar implicado desde el inicio, apoyar fuertemente durante la fase de implementación y seguir atento en la gestión diaria.

* Compras y cliente interno están al mismo nivel en las conversaciones. Se suele denominar como “binomio”.

* Mirar hacia el futuro y orientarse hacia la acción.

 

- Ser un business expert:

 

* Ser estratégico y enfocado al negocio, dejando de lado por un momento la agenda de Compras.

* Entender realmente las necesidades del cliente interno (en base a sus objetivos, prioridades, retos y problemas). Es cuando la empatía entra plenamente en juego.

* Conocer a la perfección el mercado de proveedores correspondiente.

* Proteger los intereses de la empresa con un alto grado de ética.

 

- Ser un consejero de confianza:

 

* Estar dispuesto a romper los enfoques tradicionales y retar el status-quo mediante la escucha y unas preguntas inteligentes.

* Comunicar sobre las oportunidades de creación de valor o soluciones innovadoras disponibles para el cliente interno mediante la correcta gestión y/o implicación de los proveedores.

* Encontrar una conexión valida entre el mundo del cliente interno y nuestros objetivos en compras.

* Ser capaz de influir y comprometer sin tener real autoridad.

* Conseguir liderar la agenda.

* Manejar conversaciones delicadas y transformar las resistencias en aspectos positivos.

* Gestionar el cambio de forma permanente.

 

 

 

En conclusión, el business partner tiene cuidado con no vender jerséis verdes a sus stakeholders e intenta desarrollar una relación de trabajo mucho más estratégica. Es una transformación compleja, y no podemos pretender que el comprador se convierta de repente en business partner. Es importante preparar y formar a los compradores.

 

¿Ya has pensado en un plan de formación y desarrollo del business partnering?