P@46 – Business Partnering – 4º capitulo: el Convenio o compromiso

Estamos alcanzando la penúltima etapa en nuestro viaje hacia el Business Partnering mediante el desarrollo de la Pericia (una opción muy distinta a la  Profesión o al Proceso).

En varias ocasiones hemos explicado que nuestro objetivo es llegar a estar C.E.R.C.A de los stakeholders o del negocio mediante los siguientes 5 pilares:

• la Comprensión: conocimiento del negocio, mapa de stakeholders, comprensión del cliente y servicio al cliente
• el Entendimiento: autoconocimiento, credibilidad mediante el expertise, relaciones productivas de trabajo
• la Recomendación o propuesta de valor
• el Convenio, compromiso o acuerdo debidamente negociado y acordado
• las Acciones para lograr grandes resultados con un alto nivel de colaboración

En Agosto, vimos cómo definir una buena propuesta de valor o ‘recomendación’. En base a una buena comprensión del negocio, y creando una relación productiva con nuestro stakeholder, supimos concretar y plantear una solución ciertamente retadora y valiosa para el negocio.


El 4º paso contempla 4 ejes de trabajo:

• Llega el momento de la Negociación de los proyectos, iniciativas, acciones o actividades conjuntas que transformarán la Recomendación en realidad. Si bien existen 5 estilos de negociación, en el caso del Business Partnering, lo más normal será recurrir a la negociación colaborativa.
• Alineamiento mediante 3 técnicas a nuestro alance para convencer y empezar a colaborar más con los stakeholders. Facilitar sesiones de trabajo, o enseñar al cliente interno nuestra expertise son 2 opciones relativamente sencillas pero con un alcance limitado. La influenciación es la opción más compleja y efectiva.
• Un business partner se asegura de crear y mantener un alto nivel de Compromiso dado el plan pactado solo se materializará con una implicación total de los diferentes equipos de trabajo.
• Un Gobierno claro es clave para asegurar la correcta implementación de las iniciativas y proyectos acordados. Un equipo cross-funcional ejecutará las actividades pactadas y reportará de forma los progresos a un comité de decisión claramente definido. Sabemos que en el camino existirán problemas, discrepancias que se escalarán al comité de decisión para toma de decisión. 

 

 

Para cada uno de estos 4 ejes de trabajo, los Business Partners disponen de varias ‘herramientas’. Aquí se encuentra una lista no exhaustiva.

• Puede ser conveniente usar varios de los 5 tipos de negociación aunque ya hemos indicado nuestra preferencia hacia un estilo colaborativo. En todo caso se requiere rigor en cuanto al proceso de negociación, especialmente cuando hoy en día el entorno es cada vez más virtual.
• Para alinear a los equipos, es fundamental aplicar con el equipo de trabajo todas las recetas empleadas en equipo de alto rendimiento. Es también muy positivo y eficaz organizar una sesión de Future Visioning. Y al final se trata de manejar perfectamente la definición conjunta de objetivos.
• Para comprometer a un equipo sabemos que tendremos que pasar todas las fases de cualquier curva de adaptación. El modelo de Meyer y Allen nos puede ayudar a diseñar acciones que favorecerán el compromiso del equipo.
• Un buen Gobierno se basará en un modelo de performance en 3 Dimensiones, una efectiva gestión de riesgos y un enfoque hacia la mejora continua.
   

Este cuarto paso de convenio o compromiso asegura la materialización de la propuesta de valor. Ahora todo está listo para pasar a la acción.

¿Puedes recomendarnos otras opciones para comprometer a tus clientes internos?