P@45 – Business Partnering – 3er capitulo: La Recomendación o propuesta de valor

Progresamos en nuestro viaje hacia el Business Partnering mediante el desarrollo de la Pericia (en comparación las 2 otras opciones de Profesión o Proceso).

Hemos visto y tenemos claro que queremos llegar a estar C.E.R.C.A de los stakeholders o del negocio mediante los siguientes 5 pilares:

• la Comprensión: conocimiento del negocio, mapa de stakeholders, comprensión del cliente y servicio al cliente
• el Entendimiento: autoconocimiento, credibilidad mediante el expertise, relaciones productivas de trabajo
• la Recomendación o propuesta de valor
• el Convenio o acuerdo debidamente negociado y acordado
• las Acciones para lograr grandes resultados con un alto nivel de colaboración

El mes pasado vimos cómo lograr un buen ‘entendimiento’  con nuestros stakeholders. Se trataba de construir relaciones productivas de trabajo. Gracias a las 2 primeras etapas de descubrimiento y conocimiento, estamos ahora en condiciones de definir una recomendación o propuesta de valor al negocio o a nuestros stakeholders.


Este 3er paso contempla 4 ejes de trabajo:

• Pensamiento disruptivo: primero, vamos a enfocarnos con optimismo hacia un futuro libre del pasado. Apartando opiniones, valoraciones y sesgos relacionados con el pasado, en base a los hechos reales (sin filtros) y a las necesidades detectadas en las 2 primeras etapas, identificaremos unas cuantas oportunidades muy significativas de colaboración. Abordaremos la situación de forma positiva y retadora.
• Facilitación, coaching, influenciación son 3 técnicas a nuestro alance para convencer y empezar a colaborar más con los stakeholders. Facilitar sesiones de trabajo, o enseñar al cliente interno nuestra expertise son 2 opciones relativamente sencillas pero con un alcance limitado. La influenciación es la opción más compleja y efectiva.
• Diseño de la solución: con todo el recorrido realizado, podemos ahora definir una recomendación o propuesta de valor que combina los puntos comunes, intereses de todos para sumar o crear más valor. Se ambiciona la famosa regla del 1+1=3.
• Un Business case ganador es primordial para asegurar que la organización vaya invirtiendo recursos en los proyectos más apropiados y rentables. Por lo tanto vamos a evaluar y presentar los recursos y costes necesarios frente a los beneficios esperados y el potencial valor añadido.

Para cada uno de estos 4 ejes de trabajo, los Business Partners disponen de varias ‘herramientas’. Aquí se encuentra una lista no exhaustiva.

• En cuanto al pensamiento disruptivo, podemos aplicar el Insights Discovery o crear un ‘mind mapping’
• Para la influenciación, tendremos en cuenta nuestro banco emocional con el stakeholder, elegiremos la estrategia adecuada de influenciación y aplicaremos un robusto proceso de influenciación
• El diseño de la solución se puede realizar gracias al uso de un mapa de empatía o con un ejercicio de visualización o con la herramienta de “un día en la vida de…”
• Usaremos una estructura tradicional de business case, intentaremos calcular un ROI y finalmente para lograr más impacto podremos recurrir al storytelling.
   

Este tercer paso de recomendación es sin duda uno de los mayores hitos para poder progresar satisfactoriamente en el viaje hacia el Business Partnering. Significa definir una propuesta retadora y de mucho valor para la organización en su conjunto que requiere de una buena colaboración inter-departamental y del compromiso de todos.


¿Puedes compartir con nosotros otras opciones para elaborar propuestas de valor con tus clientes internos?