P@44 - Business Partnering - 2ndo capitulo: el Entendimiento

Seguimos con nuestra serie de posts sobre el Business Partnering y el desarrollo de la Pericia (en comparación con la Profesión o el Proceso).

Mejorar las habilidades de los business partners tiene como objetivo llegar a estar C.E.R.C.A de los stakeholders mediante los siguientes 5 pilares:

• la Comprensión: conocimiento del negocio, mapa de stakeholders, comprensión del cliente y servicio al cliente
• el Entendimiento: autoconocimiento, credibilidad mediante el expertise, relaciones productivas de trabajo
• la Recomendación o propuesta de valor
• el Convenio o acuerdo debidamente negociado y acordado
• las Acciones para lograr grandes resultados con un alto nivel de colaboración

En el último post vimos cómo lograr una buena ‘comprensión’ del negocio y de nuestros stakeholders. Con estas bases podemos avanzar y llegar a entender de verdad a nuestros clientes internos estableciendo con ellos unas relaciones productivas de trabajo.


Este 2ndo paso contempla 4 ejes de trabajo:

• Autoconocimiento: primero, vamos a trabajar nuestra capacidad de introspección así como la habilidad de reconocer y controlar nuestras emociones y reacciones para poder interactuar mejor con nuestros stakeholders.
• Expertise: nuestras competencias técnicas (ej. Finanzas, Recursos Humanos, Compras, etc…) son los cimientos necesarios para ganarnos la confianza de los stakeholders.
• Escucha y preguntas: entender e influenciar a nuestros clientes internos requiere un buen equilibrio entre escucha activa por una parte y rondas de preguntas por otra parte.
• Credibilidad: imprescindible para lograr que nuestros clientes internos confíen en nosotros y sean así motivados a la hora de establecer y perseguir un objetivo común (en el próximo paso de ‘Recomendación’)

Para cada uno de estos 4 ejes, los Business Partners disponen de varias ‘herramientas’. Aquí se encuentra una lista no exhaustiva.

• En relación con el autoconocimiento, podremos profundizar en cuanto a nuestra inteligencia emocional (comprensión de nuestras emociones, autorregulación, empatía, habilidades sociales), entenderemos y ajustaremos nuestro estilo de comunicación y el modo de relacionarnos con nuestros stakeholders (ej. test Insights Discovery). No dudaremos en analizar situaciones delicadas en base a las 3 posiciones perceptivas (la mía, la suya y la 3era posición neutra).
• Para ser Business Partner, tendremos que ser por supuesto un(a) consolidado(a) expertos(as) en nuestro campo de trabajo. Adquirir las distintas competencias técnicas que cada función requiere es un ‘must’.
• Para equilibrar momentos de escucha activa y de preguntas, podremos guiarnos con el C-Square model o a la indagación apreciativa.
• Desarrollar nuestra credibilidad pasa por dominar la fórmula de la confianza (Credibilidad + Confiabilidad + Intimidad dividido por Orientación al Yo), trabajar los 3 ejes de la credibilidad (Integridad, Expertise, Espíritu de equipo) y/o gestionar nuestra marca personal.
  

Este secundo paso de entendimiento con el cliente interno es clave para poder progresar satisfactoriamente en el viaje hacia el Business Partnering. Significa aprovechar sus conocimientos ‘técnicos’ y muy a menudo indagar y mejorar sus habilidades de comunicación y conexión sincera con los demás.

¿De qué otra manera mejorarías el entendimiento con tus clientes internos?