Progresamos en nuestro viaje hacia un proceso de venta más efectivo en el mundo B2B. Vimos que para conocer más a sus clientes es necesario profundizar en 4 ejes de trabajo:
1.- Conocer las expectativas del “comprador” en cuanto a los equipos de Marketing y Ventas de los proveedores.
2.- Conocer, acercarse y entender al cliente.
3.- Aprovechar el proceso de compra del cliente para posicionarse favorablemente ante la competencia.
4.- Conocer mejor al departamento de Compras
Para cerrar el segundo capítulo, vamos a contestar a una de las preguntas más frecuentes por parte de los “compradores” a los comerciales: ¿Cuál es su real propuesta de valor?
En la primera parte, vimos que Marketing comunica el valor de un producto o servicio a un target de clientes con el objetivo de facilitar o activar la venta. Crean y posicionan la marca. Existe una propuesta de valor bien definida que los comerciales presentan generalmente mediante un proceso de venta o realización de oferta bastante estándar (independientemente del tipo de cliente o “comprador”).
Vimos también que las expectativas de los clientes son distintas en función del tipo de producto o servicio.
En la segunda parte, señalamos que es fundamental conocer al cliente y al potencial comprador acercándose a él de forma personalizada.
Por lo tanto, queda claro que unos buenos vendedores se esforzarán en definir una clara propuesta de valor y una oferta que coinciden con el perfil del cliente.
Es necesario adaptar la oferta y la propuesta de valor en función del tipo de “comprador”.
Y la cosa más importante de todas: la empresa debe ser capaz de verdaderamente cumplir con sus promesas.
¿Qué tipo de ofertas, propuestas de valor realizas para convencer a tus clientes potenciales? ¿Es la mejor forma de hacerlo?
