Tendencias estratégicas en Compras

Artículo publicado en la revista Gestión de Compras - AERCE - Septiembre 2014
Conferencia XXII eSourcing Forum Barcelona - ISOCO - 2 de Octubre del 2014

Gracias a la creciente generación de valor detectado, los departamentos de Compras han optado por la profesionalización de la función, transformándose y ganando en visibilidad y posicionamiento en las empresas. Es algo muy positivo; sin embargo, el mayor reto de la función reside aún en ser mucho más pro-activa. Eso requiere  identificar las tendencias futuras para poder anticipar, priorizar y planificar. Leyendo, escuchando y en base a su experiencia, Stéphane Morel, Procurement Transformation – Country Lead en Novartis, ha identificado, además del punto de partida, cinco tendencias en Compras:

 

Punto de partida – Del aprovisionamiento a las Compras estratégicas

Frente a lo que algunos llaman ahora la “virtualización corporativa”, es decir, el aumento constante de la externalización, lo que conlleva un peso creciente de los proveedores en la empresa, tenemos claro que los departamentos de Compras deben progresar escapando del rol tradicional y táctico de aprovisionamiento. Con un departamento de Compras centrado en el QCD (Quality, Cost, Delivery – Calidad, Coste, Entregas), una compañía pierde competitividad y capacidad de innovación.

Los compradores y directores de Compras deben desarrollar una función estratégica: la que liga las capacidades reales de los proveedores con las necesidades definidas y optimizadas del negocio para contribuir a la estrategia competitiva, a la productividad, y a la innovación. De forma sostenible y responsable socialmente, Compras genera valor para la empresa, los clientes finales y los proveedores clave, con una cadena de suministro optimizada minimizando los posibles riesgos y asegurando altos estándares de calidad.

Son muchos los profesionales que ya están trabajando en este upgrade de Compras.

 

Tendencia 1 – Menos ahorros y más valor

En base a este upgrade y al entorno, la primera tendencia trata de que en el futuro, Compras se medirá menos por  los ahorros y más por el valor y la competitividad generados.
 

En cuanto a ahorros, sabemos que reducir los precios será cada vez más difícil: los sueldos seguirán aumentando especialmente en los países emergentes; las materias primas tendrían que ser más volátiles y es posible que algunas de ellas se vuelvan más raras; los volúmenes de las transacciones comerciales implicando países emergentes incrementarán el manejo de los cambios de divisas; los transportes siendo más competitivos no serán sistemáticamente más baratos,  con nuevas rutas que apenas existen hoy (por ej. intra gran Asia, Asia-África).
 

Con una tendencia más bien alcista de los precios, no habrá otra opción que la de realizar productividades mediante la optimización del coste total de adquisición (CTA). En muchas empresas y categorías, existe todavía un enorme potencial. Sin embargo, la optimización del CTA también tiene sus límites.

Por lo tanto, el objetivo final será la aportación de valor. Esta propuesta de valor puede articularse mediante el RAQCSI:

• Regulatorio, reglamentario, RSC, y aspectos legales

• Aseguramiento del suministro y gestión de riesgos,

• Q/Calidad

• Coste total de adquisición y financiación,

• Servicio,

• Innovación y time to market

En cada empresa y en función de la madurez de Compras, tendremos un mix muy distinto entre estos seis ejes de creación de valor.

Hablar de CTA y de valor generado implica buscar un mayor alineamiento con Finanzas. Tenemos su apoyo en cuanto a los ahorros en precio dado que significan un impacto claro en la cuenta de resultados. Con el CTA o la creación de valor, el impacto es más opaco, lo que genera dudas por parte de la comunidad financiera. Mientras progresamos como función, tendremos debates para rato con Finanzas y esto es muy sano.

 

Tendencia 2 - sostenibilidad a lo largo de la cadena de suministro

En cuanto a creación de valor, la segunda tendencia es el incremento de la sostenibilidad que engloba tres capítulos: 1.-RSC, 2.- optimización y resiliencia de la cadena de suministro, y 3.- innovación y time-to-market.

1.- A nivel de RSC, y debido a la presión pública y mediática, los compradores van a mirar de mucho más de cerca cómo sus proveedores realizan la compra de materiales o minerales conflictivos y cómo los productores mejoran las condiciones laborales de los trabajadores. En cuanto a las condiciones y los derechos laborales en general, a la diversidad e inclusión, al medio ambiente, sin duda los compradores estarán también más atentos. Lo mismo con los temas de corrupción que seguirán siendo importantes a la hora de valorar a los proveedores y la cadena de suministro en su globalidad. En línea con la estrategia de la organización, sea por mitigación de riesgos, o mejor, por una profunda voluntad de la empresa de aportar más valor de cara a los clientes finales y a la sociedad, los compradores tendrán que fomentar la RSC.

2.- Respecto a la optimización y resiliencia de la cadena de suministro:

• Los efectos de la globalización o internacionalización seguirán impactando, especialmente en España, ya que los contratos internacionales de las empresas españolas no paran de crecer. Esto resulta altamente beneficioso para el país, y a la vez crea más complejidad para Compras que debe apoyar de forma proactiva a la dirección general con estos cambios estratégicos de gran envergadura.

• En EE.UU y varios países de Europa, seguiremos hablando de relocalización sea por motivos económicos y/o políticos, o por pura estrategia comercial.

• Todo cambiará más deprisa (las tecnologías, los gustos y necesidades de los clientes, los aspectos regulatorios o reglamentarios,…) lo que va a requerir más flexibilidad a lo largo de la cadena de suministro. Unido al concepto de flexibilidad están relacionadas todas las optimizaciones Lean. Los compradores deberán formarse sin duda más en Lean Six Sigma.

• Analizando cada vez más los posibles riesgos (catástrofes naturales, conflictos políticos y económicos cuando no bélicos), las monofuentes de aprovisionamiento y los planes de contingencia, los compradores deberán mejorar la resiliencia de la cadena de suministro (su capacidad a seguir operando o a volver a funcionar rápidamente tras un gran impacto).

• La mensajería o small parcel así como las entregas ultra personalizadas tendrán que seguir creciendo a un ritmo vertiginoso. Mientras tanto, algunos expertos hablan de nuevos servicios, numerosas optimizaciones y grandes logros de productividad gracias al uso de los drones.

3.- Finalmente, los compradores se volverán expertos en los aspectos de innovación y time-to-market:

• Mediante el SRM y el Crowsdourcing, Compras pilotará cada vez más el proceso de captación e integración de las innovaciones provenientes de la red de proveedores.

• La Economía Circular tendrá que despegar y progresar con impactos mayores en los procesos productivos, las cadenas de suministros y los paneles de proveedores.

• Compras también podría usar el Big data para definir más precisamente sus estrategias de categoría y las tácticas de negociación gracias a un mejor conocimiento de las tendencias de mercados y precios, tendencias de consumo, etc.

Con estas 3 vertientes, está claro que la sostenibilidad va a ser un importante eje de trabajo.

 

Tendencia 3 - externalización

Compras tiene mucho trabajo por delante y es muy probable que el responsable de Compras tenga que hacerlo con menos recursos internos. Tendremos que acudir más a la externalización dentro del propio departamento mediante misiones de consultoría, o staffing puntual o actividades recurrentes de BPO. Esta externalización nos permitirá conseguir: flexibilidad en cuanto a carga de trabajo; un acceso inmediato a cualquier tipo de expertise; y variabilidad en cuanto a nuestros costes de funcionamiento.

Es muy posible que las externalizaciones parciales o totales del departamento de Compras sean más frecuentes. Sin duda también se perfeccionarán “los business cases” a presentar a la Dirección General o a Finanzas para la aprobación de la operación de externalización.

 

Tendencia 4 - mejores sistemas y nuevas plataformas

El proceso de Compras es complejo. En general consiste en un primer bloque de actividades en cuanto a análisis del gasto, de los mercados, de las necesidades estratégicas del negocio, a creación de la  estrategia de la categoría, a planificación de los proyectos y a medición de la performance. Una segunda etapa de evaluación y on boarding de los proveedores, siguiendo con la fase de e-sourcing incluyendo las e-auctions. Después continúa un proceso de req-to-pay incluyendo los catálogos y la gestión de contratos y concluye con la parte de medición de la performance de los proveedores y la innovación.

Para cada una de estas fases, existen ya una gran variedad de herramientas y plataformas. La multiplicación de las soluciones informáticas a lo largo del todo el proceso de Compras va a continuar.

Por ejemplo, podemos destacar el incremento de las plataformas de análisis y categorización del gasto mediante métodos semánticos u otros tipos de motores de búsqueda, lo que permite no depender tanto de la correcta categorización de cada uno de los pedidos en el sistema de req-to-pay; el mayor número de plataformas de búsqueda, referenciación y evaluación de los proveedores; el pilotaje y la realización de eventos de subasta a la inversa sin necesidad de inversión en la plataforma, con el uso de recursos externos expertos flexibles y un coste totalmente variable; y finalmente, todas las plataformas de crowdsourcing. Las herramientas serán cada vez más friendly user, online, en el cloud y en forma de Apps. Sin embargo, el equilibrio entre un manejo sencillo y la compliance seguirá siendo difícil de conseguir.

Para lograr ser más estratégicos es clave analizar más, automatizar y simplificar al máximo las tareas de back office de Compras siempre pensando en el negocio y no solo desde la perspectiva de Compras.

 

Tendencia 5 – comunicación, transparencia e inmediatez

Hasta el final del siglo pasado, los proveedores vendían y los clientes decidían a quien iban a comprar. En los últimos 15 años, muchos compradores han empezado a “vender”, posicionar y coordinar a su propia organización para lograr ser el mejor cliente de su proveedor pudiendo conseguir así el máximo valor frente a los otros numerosos clientes del proveedor experto. En el futuro, podríamos pensar que en categorías estratégicas, los compradores “venderán” aún más y los vendedores podrán decidir con quién colaborar.

En este contexto, si se produce, aparecerán 5 tendencias clave:

1.- Uso creciente de las redes sociales. Nuestra función no podrá seguir fuera de las redes sociales. Por una parte, usaremos más las redes más conocidas como Linkedin, Twitter, You Tube, etc... Por otra parte, asistiremos a una expansión de las plataformas especializadas en Compras.

Primero, tendremos más intercambios y colaboraciones entre compradores. Segundo, cómo Marketing lo está haciendo ya, y con el fin de captar la atención de los mejores proveedores, los compradores deberán vender su empresa, la estrategia, los valores, la estrategia de Compras, los principales proyectos o las necesidades en cuanto a innovación. Se incrementará drásticamente la comunicación externa del área de Compras.

 

2.- Aparición de nuevas App. Al igual que las redes sociales, tenemos hoy mucho retraso en cuanto a Apps. Tendremos apps propias de Compras. Es aún un tema a explorar.

 

3.- Internet of Things o internet de las cosas (IOT). El IOT tiene 2 vertientes que consisten en el Machine-to-Machine (M2M) y el “Consumer IoT”. Para 2030, se estima que el negocio del IOT podría alcanzar los 14 trillones de dólares, con más de 50 billones de smart devices (aunque no está del todo claro cómo se podrán transferir y almacenar los tantos yottaBytes de datos en circulación). El IOT transformará a muchas empresas que dejarán de vender sus productos de hoy para proponer servicios totalmente nuevos, generando así grandes oportunidades en cuanto a optimización del CTA para los compradores.

 

4.- La Economía Colaborativa para las pequeñas y medianas empresas. Hoy es un mercado estimado a 23 billones de dólares y que podría crecer hasta los 110 billones. Existen docenas de webs para la venta o trueque de productos de segunda mano, el intercambio o trueque de servicios, para la financiación mediante trueque de productos o servicios, o el intercambio de divisas. Podría representar una solución interesante para los compradores mientras las plataformas garanticen un total respeto de las leyes y ciertos niveles de calidad/garantía.

5.- Y por qué no acabar pensando en el impacto tan positivo de las impresoras 3D capaces de producir al momento prototipos, objetos o productos complejos o series muy limitadas con total transparencia a nivel de costes; y los Google Glass que abren campos nuevos en cuanto a visualización en directo o retransmitido de visitas a proveedores, auditorías de procesos, reuniones, negociaciones, etc…

 

 

Los compradores deben mantener un ojo muy abierto con estas distintas tendencias identificando las que podrán impactar su propia organización. Cada una puede generar magnificas oportunidades. Tradicionalmente Compras ha sido una función bastante reactiva que ha ido cambiado en base a eventos internos de la empresa o factores externos. Al igual que Marketing o Finanzas, Compras debe ser una función mucho más pro-activa. Eso implica tener y seguir una hoja de ruta precisa y ambiciosa. Es una aventura retadora y un magnifico reto para todos nosotros.