Provoc@ción Compras’ cumple 7 años y supera las 100.000 visitas

En Noviembre del 2011, de forma embrionaria, iniciaba el blog ‘Provoc@ccion Compras’.

A lo largo de los años, he ido cambiando el enfoque:

• 2012 - 2015: el upgrade y la transformación de compras. Cerré este primer capítulo del blog con la metodología del EPPOGG y la publicación del libro: “La transformación de compras: una aventura retadora”.
• 2016: la necesidad de más ciencia en compras y el futuro de la profesión (en inglés).
• 2017: la metodología del Business Partnering (válida para cualquier función soporte: IT, RRHH, Finanzas, Servicios Generales, etc...)
• 2018: un comprador habla sobre la eficiencia del proceso de ventas en B2B (destinado a los compañeros de ventas)

En todos estos años, lo más complicado ha sido:

• tener la constancia para publicar de forma regular,
• mejorar en cuanto al idioma (y lo que me queda... J),
• defender la calidad del contenido con artículos largos.

En todo caso, hoy, me siento muy feliz: son más de 50 posts y 100.000 visitas.


Simplemente y de corazón agradeceros por haber leído mis publicaciones. ¡Muchísimas gracias!


Seguramente que para muchos bloggers no habrá sido necesario tanto tiempo para alcanzar las 100.000 visitas. Está claro que no entraré en el libro Guinness de los records. Sin embargo, para mí, llegar a este número de visitas escribiendo poco a poco sobre la función de Compras representa un hito simbólico.


Ahora, con perspectiva, puedo valorar la experiencia: escribir es un arduo trabajo y los beneficios son múltiples:

1.- Reflexionar. Nunca había dedicado tanto tiempo a pensar en mis experiencias, vivencias, logros, errores.

2.- Felicitarse. Haciendo este repaso tan a fondo, tomé conciencia de todo el camino recorrido, de todos los logros (el libro no es una auto-biografía). Y más que seguir culpándome por tantos fallos cometidos, pude celebrar muchas victorias personales y profesionales.

3.- Aprender. Escribir significa ante todo buscar información en múltiples fuentes. Nunca antes había leído tanto sobre la función de compras y sobre management.

4.- Formalizar. Crear el EPPOGG y la metodología del Business Partnering fueron para mí grandes logros. He tenido que organizar mis pensamientos, crear una “formula” poniendo en el orden lógico y cronológico diferentes conceptos, acciones, actividades y herramientas. 

5.- Actuar. Al escribir, me di cuenta de las cosas; al darme cuenta, empecé a practicar y a cambiar.

6.- Superarse. Escribir significa usar al máximo la creatividad y salir de su zona de confort. En el caso del libro, una vez todo hecho, lo más difícil fue pulsar el botón de “Publicar en Bubok”: tuve que superar unos cuantos miedos.

7.- Emocionarse. Reír, no dormir de la emoción, desesperarse por necesitar varias horas para redactar un simple parágrafo, dudar al recibir el famoso feedback constructivo, y finalmente disfrutar con algunos comentarios recibidos.

8.- Perseverar. Quise dejarlo tantas veces…

9.- Mejorar un idioma. ¿Cuantas faltas habré cometido en este artículo? Pues, imaginaros el punto de partida... 

10.- Compartir. Poder transmitir y recibir a cambio está siendo lo más gratificante de la experiencia.

Para celebrar este feliz acontecimiento, quisiera compartir el TOP10 de los posts más leídos:

1.- Cuadro de mando y KPIs de la función de compras (hoy seguramente lo redactaría de forma distinta)

2.- P@18 - Transformación de compras: hoja de ruta y los 6 ejes de trabajo

3.- P@17 ¿Open innovation: SRM vs Crowdsourcing? ¿Un futuro brillante para el SRM? ¿El Crowdsourcing cambia(rá) las reglas del juego?

4.- P@31 – Defining the Procurement Value Contribution for the company and selecting the appropriate future Procurement direction

5.- P@19 Transformación de compras: Estrategia - 1er eje de trabajo

6.- P@16 ¿Hablamos de gestión de Recursos Externos? ¿Existe un paralelo entre Compras y Recursos Humanos? ¿Hablamos de la Matriz de Kraljic?

7.- P@42 – Business Partnering – ¿Cómo perfeccionar la Pericia de nuestros equipos?

8.- Fijación de objetivos en Compras

9.- P@11_ ¿Hablamos de SRM?

10.- Vender en B2B: 12 preguntas para saber si entiendes y cuidas a la parte compradora

Me esforzaré para seguir publicando de forma regular y espero poder seguir contando con vosotros.

Vender en B2B: ¿Existe una propuesta de valor personalizada para cautivar al cliente?

Progresamos en nuestro viaje hacia un proceso de venta más efectivo en el mundo B2B. Vimos que para conocer más a sus clientes es necesario profundizar en 4 ejes de trabajo:
1.- Conocer las expectativas del “comprador” en cuanto a los equipos de Marketing y Ventas de los proveedores.
2.- Conocer, acercarse y entender al cliente.
3.- Aprovechar el proceso de compra del cliente para posicionarse favorablemente ante la competencia.
4.- Conocer mejor al departamento de Compras 
Para cerrar el segundo capítulo, vamos a contestar a una de las preguntas más frecuentes por parte de los “compradores” a los comerciales: ¿Cuál es su real propuesta de valor? 


En la primera parte, vimos que Marketing comunica el valor de un producto o servicio a un target de clientes con el objetivo de facilitar o activar la venta. Crean y posicionan la marca. Existe una propuesta de valor bien definida que los comerciales presentan generalmente mediante un proceso de venta o realización de oferta bastante estándar (independientemente del tipo de cliente o “comprador”).
Vimos también que las expectativas de los clientes son distintas en función del tipo de producto o servicio.
En la segunda parte, señalamos que es fundamental conocer al cliente y al potencial comprador acercándose a él de forma personalizada.


Por lo tanto, queda claro que unos buenos vendedores se esforzarán en definir una clara propuesta de valor y una oferta que coinciden con el perfil del cliente.
Es necesario adaptar la oferta y la propuesta de valor en función del tipo de “comprador”.
Y la cosa más importante de todas: la empresa debe ser capaz de verdaderamente cumplir con sus promesas.

¿Qué tipo de ofertas, propuestas de valor realizas para convencer a tus clientes potenciales? ¿Es la mejor forma de hacerlo?

Vender en B2B: ¿Cómo acercarse de forma efectiva al cliente potencial?

Progresamos en nuestro viaje hacia un proceso de venta más efectivo en el mundo B2B. Vimos que para conocer más a sus clientes es necesario profundizar en 4 ejes de trabajo:

1.- Conocer las expectativas del “comprador” en cuanto a los equipos de Marketing y Ventas de los proveedores.

2.- Conocer, acercarse y entender al cliente.

3.- Aprovechar el proceso de compra del cliente para posicionarse favorablemente ante la competencia.

4.- Conocer mejor al departamento de Compras 

En cuanto al segundo punto, una de las preguntas más frecuentes que recibo por parte de los vendedores es: ya que es cada vez más complicado,¿Cómo acercarse de forma efectiva al cliente potencial?

Para contestar, lo más sencillo es comentar las buenas como las malas prácticas. 

Desgraciadamente, veo malos ejemplos casi a diario.

Y es importante recalcar que mi perfil público en LinkedIn está actualizado e indica claramente mi posición vigente con las principales responsabilidades a desempeñar. Además, en mi caso, siendo relativamente activo en esta red, mi perfil no es muy complicado de localizar (aunque haya muchos “Stéphane Morel” por el mundo). He dejado de ser activo en Twitter. De momento, no soy presente en otras redes. 

Cada semana me pregunto:

• ¿Por qué recibo solicitudes de contacto en LinkedIn de profesionales que venden productos o servicios que no tienen nada que ver con mi rol actual o mi perímetro de responsabilidades? Y lo peor de todo, muchas de estas personas no ponen ningún mensaje de introducción.
• ¿Por qué sigo recibiendo mails o llamadas de profesionales que quieren vender productos o servicios a Novartis España si hace ya más de 5 años que ya no tengo nada que ver con esta filial? 
• ¿Por qué recibo mensajes (LinkedIn o mails) ‘copiados y pegados’ que me describen problemas y posibles soluciones que no me interesan y al final del mensaje se puede leer que “si no soy la persona apropiada que haga el favor de remitir a la persona adecuada en mi organización”? 
• ¿Por qué cuando no contesto a estos mensajes, recibo hasta 3 ‘amables’ recordatorios (queriendo poner en duda mi educación o tacto)? 
• ¿Por qué sigo recibiendo durante meses mails automáticos con links a newsletters, blogs, artículos, ofertas etc... cuando nunca he abierto un solo link (a veces poniéndolos en mails no deseados siguen apareciendo)? 
• ¿Por qué sigo recibiendo a veces llamadas absurdas por parte de teleoperadores? (en el B2C, es aún mucho más frecuente) 
• ¿Por qué me encontré más de una vez con un mal uso de las referencias? 

¿Con estos métodos de toma de contacto, de verdad, los comerciales esperan alguna reacción o respuesta mía?

Francamente, no entiendo muy bien este tipo de acciones comerciales en el mundo B2B. ¿En base a 100 contactos, ¿cuál será el porcentaje de respuesta? ¿Y en base a 100 respuestas, cuál será el porcentaje de venta cerrada? ¿Y en base a 100 ventas cerradas, cuál será el porcentaje de clientes fidelizados? Compartiendo una opinión muy personal, cuando veo este tipo de actividad comercial, tiendo a no hacer mucho caso y/o a poner en duda tanto al profesional de ventas como la empresa que permite o favorece este tipo de acciones. 

Es menos frecuente encontrar buenos ejemplos:

• Un comercial primero interactúa conmigo en la red social: reacciona a mis posts, artículos o comentarios, con un “me gusta”, un comentario positivo, me recomienda un link a otro artículo / estudio / informe relacionado (a menudo ligado a la web de su empresa). Después me pide aceptarlo en su red de contactos con 2 o 3 líneas amables. Algunos me proponen charlar para compartir puntos de vista. Claro que quieren vender... lo único es que primero dedican tiempo en entender mi contexto y mis posibles necesidades. Lo que venden suele coincidir con lo que me interesa. 
• Sea por LinkedIn o mail, recibo un mensaje personalizado, relacionado con mi empresa y mi función actual. Muy a menudo se expone la lista de productos o servicios que la empresa puede ofrecer: el impacto es más limitado. Cada vez más, el comercial en su mensaje me describe situaciones, problemas con sus posibles soluciones o bien innovaciones aplicadas en empresas del sector: capta más mi atención.
• Al dar mis datos de contacto en una web para poder descargarme un informe, infografía, e-book etc..., sé que tendré a cambio que recibir un mail de un comercial. Me gusta cuando se realiza este acercamiento comercial de manera fina y elegante. 
• Lo vi una vez y me dejo impresionado: una empresa emitía una newsletter que leí durante una temporada. Tras un par de semanas sin leerla, recibí un mail por parte del comercial de esta empresa (o un bot) indicándome que me daban de baja de la newletter por no invadir inútilmente mi mail box y que por supuesto quedaban a mi entera disposición para atenderme. Esto es un seguimiento de calidad. 
• Me gusta cuando un comercial me contacta por parte de un compañero que valoro y respeto. 
• No me supone ningún problema cuando un comercial con el cual tengo ya una buena relación me pide cómo referencia (y me pregunta sistemáticamente antes de referenciarme). 

Hoy en día, mediante las webs, los motores de búsqueda, las redes sociales, es fácil, rápido y barato tener acceso a mucha información sobre una empresa o un profesional. La probabilidad de tener contactos en común es cada vez más alta.

Los departamentos de Marketing y Ventas pueden decidir (en base a la opción más eficaz y rentable) cómo acercarse a un posible cliente:

• En base a la suerte, de forma impersonal, masiva y a menudo invasiva, o, 
• De una manera más selectiva y estratégica requiriendo más calma y más tiempo (me imagino que más pay-back) 

¿Qué tipo de acciones realizas para acercarte a tus clientes potenciales? ¿Es la mejor forma de hacerlo?

Vender en B2B: ¿El vendedor conoce al potencial comprador?

Progresamos en nuestro viaje hacia un proceso de venta más efectivo en el mundo B2B. Vimos que para conocer más a sus clientes es necesario profundizar en 4 ejes de trabajo:

1.- Conocer las expectativas del “comprador” en cuanto a los equipos de Marketing y Ventas de los proveedores.

2.- Conocer, acercarse y entender al cliente.

3.- Aprovechar el proceso de compra del cliente para posicionarse favorablemente ante la competencia.

4.- Conocer mejor al departamento de Compras.

Hoy empezamos con el segundo eje relacionado con el conocimiento del cliente contestando a la siguiente pregunta: ¿El vendedor conoce al potencial comprador?

Un vendedor debería acercarse a un cliente potencial teniendo una buena comprensión del negocio de este posible comprador. Aquí no hay nada nuevo. Es una labor conjunta entre Marketing y Ventas. Ahora internet y las redes sociales lo ponen mucho más fácil que hace 10 años. Un comercial preparado e informado marca la diferencia. En la práctica, vemos que, a menudo, nos encontramos con vendedores que no han tenido mucho tiempo para investigar y se presentan delante del cliente potencial con poca información: una lástima para la imagen de este profesional y de la empresa que representa.

Primero, Marketing debe elaborar un informe sobre el sector o industria de los posibles clientes. Se trata al final de un análisis PESTLE y/o de las 5 fuerzas de Porter. Se pueden conseguir fácilmente los macro datos en internet y tener un análisis más fino por parte de empresas especializadas.  Es importante también sumar toda la información que la red de Ventas captura en el terreno: esta información que no aparece ni en las redes ni en los informes especializados es de suma importancia.

Segundo, es clave recopilar mucha información sobre la empresa que queremos visitar. Más allá de los datos básicos y tras el análisis del mercado, lo importante es entender cómo el mercado impacta para bien o para mal (oportunidades vs. riesgos) la empresa. Es fundamental intentar deducir las principales metas estratégicas del cliente.

Para ser sostenible en el tiempo, cualquier compañía tiene 3 opciones:

• Mejorar la productividad y la eficiencia (incluido el uso efectivo de los recursos financieros) 
• Aumentar las ventas mediante: 1.- la internacionalización o globalización; 2.- nuevas estrategias y tácticas de marketing (e.g. customer experience, digital marketing, MIM, etc...) 
• Ser más innovadora: nuevos productos o servicios; mejor time and speed to market. Además, para muchas empresas, la innovación significa una radical transformación de su core business pasando de la entrega de bienes o productos a la provisión de servicios (a veces completamente nuevos y distintos)  

¿Cuál de estas 3 opciones es la más importante para la empresa y cómo encaja con el producto o servicio que se quiere vender?

Estas 2 primeras etapas permiten saber en qué medida, como proveedor experto, podemos contribuir a las metas estratégicas de nuestros clientes. Permite medir la capacidad de encaje de nuestra oferta con los principales objetivos del cliente. También nos ayuda a posicionarnos frente a nuestros competidores.

Tercero y seguramente lo más complicado, se trata de buscar información sobre los departamentos dentro de la empresa relacionados con el producto o servicio a ofrecer y sobre las personas que intervendrán en el proceso de compra y en la toma de decisión. Al tener cada vez más dificultades en conseguir información por parte de las recepcionistas, de nuevo las redes sociales pueden llegar a ser muy útiles. La otra opción consiste en hacer un buen uso de las referencias: se debe actuar con calma, respeto y prudencia en este campo.

Cómo era de prever, estos 3 pasos son simplemente de sentido común. “Solo hay que...”. Sin embargo, poner en marcha todo este proceso de búsqueda de información resulta complicado cuando los departamentos de ventas van ya muy justos de recursos para alcanzar unos ambiciosos objetivos de ventas.   

Por lo tanto, ¿no habría que priorizar la calidad o el pay-back de los contactos realizados en vez de medir la cantidad diaria o semanal de visitas?

¿Puedes compartir el proceso o herramientas que usas para conocer más a fondo a tus clientes potenciales?