Vender en B2B: las 6 tendencias para Compras y Ventas

Cuando uno analiza el mundo de las Compras y de la Ventas, puede ver 6 macro tendencias muy conocidas con consecuencias directas para ambas profesiones.


1.- La velocidad del cambio sigue aumentando.
El mundo es VUCA; casi todos los sectores están en un entorno VUCA; la RSC sigue creciendo en la agenda estratégica de las empresas; la economía circular y la economía colaborativa progresan poco a poco; tenemos y tendremos más materias primas raras y materiales nuevos. Por lo cual, los cambios e impactos a lo largo de las cadenas de suministro son y serán ultra frecuentes y cada vez menos previsibles. ¿Cómo podemos adaptarnos tan de prisa? Siendo ultra reactivos... Y para ser altamente reactivos hay que colaborar más, en vez de competir.

2.- La tecnología en todos los ámbitos del mundo empresarial - Inteligencia artificial, machine learning, robótica, automatización, digitalización, IOT/IOE, block chain, big data, etc... tienen una consecuencia en común: el hecho de pasar de vender o comprar productos, a vender o comprar servicios o como mínimo un pack 'producto+servicio'. Comprar o vender y gestionar servicios es más complicado. Nos dicen que la tecnología va a simplificar nuestras vidas; en el mundo de las compras y de las ventas, la tecnología introduce cierto grado de complejidad.


3.- La búsqueda de la eficiencia o de la productividad tiene como consecuencia más externalización por parte de las empresas de tareas complejas cada vez más core o estratégicas. Vender, comprar, gestionar servicios es mucho más complicado. En estos casos de outsourcing es clave tener más colaboración a largo plazo que competición a corto plazo.


4.- La innovación (incluido el 'out-competition') es permanente. En casi todos los sectores o industrias, encontramos nuevas soluciones (algunas siendo disruptivas) que no podríamos haber anticipado; encontramos nuevos actores, a veces totalmente ajenos al propio sector; muchos de estos actores son PYMES o start-ups. Por lo cual, dos empresas, que no se conocen, con estructuras a veces muy distintas y maneras de proceder diferentes, deben trabajar juntas con una nueva solución. Flexibilidad, confianza, transparencia y un alto grado de colaboración son del todo necesario para encontrar la manera optima de hacer negocio.


5.- Para los vendedores, los departamentos de compras suelen ser ahora para bien o para mal la puerta de entrada en muchas empresas.

Los departamentos de compras se están transformando, siendo poco a poco más profesionalizados y estratégicos. El perímetro de gasto a terceros bajo el control del departamento de compras aumenta; Compras maneja más categorías o familias de compra. Los comerciales tienen que conocer más a los departamentos de compras.


6.- Asistimos a una digitalización del proceso de compras / ventas.

Los compradores utilizan más las plataformas electrónicas de e-sourcing incluido las subastas a la inversa; tienen a su disposición algoritmos que ayudan en la toma de decisión para la adjudicación de contratos; tienen acceso a centrales de compras y a plataformas digitales de compra-venta (las generalistas como Amazon Business o Mercateo, las especializadas como por ejemplo scientist.com); tendrán más plataformas colaborativas; finalmente tienen también las plataformas de crowdsourcing donde las reglas del juego son tan diferentes.
Esta digitalización del proceso de compras impacta a ambas funciones.


En fin, vemos que el mundo de Compras y de Ventas gira alrededor del cambio, la inmediatez, la tecnología y la colaboración.Es obvio que hay que comprar y vender de otra forma.