Recientemente, tuve la oportunidad de participar a la tercera
y éxitosa edición de la Conferencia Internacional de Compras organizada por Global Purchasing Managament. Uno
de los participantes pregunto por los 10 consejos que se podrían dar a un comprador
táctico para llegar a ser estratégico. Empecé a pensar en cual sería la respuesta a una pregunta tan interesante y retadora.
Creo importante considerar como punto de partida a un comprador táctico competente es
decir un gran profesional que sabe:
-
Explicar, manejar y optimizar el famoso
proceso de Req-to-Pay ( de la solicitud de compra hasta pago de la factura al
proveedor)
-
Definir unas especificaciones claras y en
paralelo analizar las necesidades de su cliente interno.
- Analizar los mercados de proveedores, conociendo
también en detalle a sus principales proveedores.
-
Lanzar una licitación con cierto grado de
complejidad.
-
Manejar aspectos de suministro como de
calidad.
-
Negociar condiciones económicas, aspectos
legales básicos, y acuerdos de nivel de servicio.
-
Aplicar subastas a la inversa de forma
regular.
-
Manejar algunos proyectos de optimización
de costos conjuntamente con sus clientes internos.
Con
estas bases, estos serían los 10 consejos que daría a un comprador para llegar
a ser más estratégico:
1.-
Presentarse
2.-
Auditar la función
3.-
Interactuar dentro y fuera
4.-
Alinear la estrategia
5.-
Pilotar un equipo
6.-Priorizar
7.-
Medir
8.-
Gestionarse
9.-
Asesorar(se)
10.- Disfrutar
|
-
El comprador estratégico tiene siempre su
DAFO personal al día y puede explicar su CV en 3 minutos.
-
Define su función, su puesto en compras
con orgullo y en 2 minutos.
-
Sabe presentar con claridad la propuesta
de valor de compras
-
Domina la hoja de ruta de compras:
Descentralizado, Purchasing, Sourcing,
Gestor de Recursos Externos, Integración de las Cadenas de Valor
-
Se arriesga a manejar todas las palancas
de compras: Supply, Process, Demand y Value Management
-
Divide las tareas del comprador entre Transaccional,
Táctico, Estratégico.
-
Identifica los logros pasados y los
éxitos futuros de compras.
-
Tiene actualizados su mapa y plan de
acción de cara a los stakeholders
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Deja de pensar en compras por un momento.
Piensa en el negocio .
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Escucha y deja de hablar. Controla su voz
interior. Realiza encuestas
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Es creíble e impacta. Prepara las
reuniones internas y externas
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Fija relaciones productivas de trabajo
dentro y fuera siendo asertivo, hablando de “tú a tú”. Servicio si, servilismo
no
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Influencia, compromete, reta a los
demás
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Se convierte en un asesor para sus
clientes internos
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Conoce la estrategia, prioridades y
retos de su negocio
-
Piensa como un financiero
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Piensa en términos de creación de valor
mediante el RACCSI (Regulatorio, Aseguramiento del suministro y gestión de
riesgos, Calidad, Costos, Servicios, Innovación y time-to-market)
-
Conoce la estrategia de sus proveedores
-
Alinea la estrategia de compras con la
estrategia del negocio y define un plan de acción
-
Fomenta un equipo de alto rendimiento
-
Crea una visión con sentido y sexy
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Premia la actitud y la pro-actividad
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Practica la cultura del error, de las
lecciones aprendidas y compartidas
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Define con claridad las competencias
necesarias
-
Fija objetivos ambiciosos
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Celebra las victorias
-
Analiza el gasto
-
Establece el Kraljik de categorías o de
proveedores
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Define su lista de iniciativas de compras
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Aplica con rigor el Sourcing Process o la
gestión por categoría
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Crea baselines para calcular los ahorros,
la productividad, la eficiencia o el valor generado según unas guías
consensuadas con finanzas
-
Mide el impacto en la cuenta de
resultados
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Progresa del simple reporting mensual de
ahorros al cuadro de mando
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Gestiona su tiempo: elimina, optimiza,
automatiza, delega
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Hace una sola cosa a la vez
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Entiende y vive el cambio : disruptivo
(golpe o idea) vs kaizen
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Gestiona a su jefe
-
Pilota su desarrollo personal
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Busca un mentor y aprende de él
-
Busca un mentee y aprende de él
-
Realiza benchmarks dentro y fuera de su
sector
-
Ante todo, disfruta
-
Aprende y crece ante las adversidades
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Vemos que lo que distingue a un comprador
táctico de un comprador estratégico es que:
-
el primero domina
los ‘hard skills’ cuando el segundo llega a adquirir los ‘soft skills’
-
el primero es ‘una persona de compras
integrada en el negocio’ cuando el
segundo llega a convertirse en ‘una persona del negocio integrada en compras’.
¿Qué más consejos darías a un comprador táctico
que quiere llegar a ser estratégico?
