1.- Conocer las expectativas del “comprador” en cuanto a los equipos de Marketing y Ventas de los proveedores.
2.- Conocer, acercarse y entender al cliente.
3.- Aprovechar el proceso de compra del cliente para posicionarse favorablemente ante la competencia.
4.- Conocer mejor al departamento de Compras.
Vimos que aprovechar el proceso de compras de una empresa se puede lograr mediante 3 pasos:
3.- Estar dispuesto en asegurar un robusto proceso de post-venta
Hoy hablaremos del post-venta.
Más allá del proceso de petición de oferta y de negociación de los parámetros del servicio así como de las condiciones económicas y legales, lo más importante es, por supuesto, la gestión diaria del acuerdo y de las relaciones.
Más allá del proceso de petición de oferta y de negociación de los parámetros del servicio así como de las condiciones económicas y legales, lo más importante es, por supuesto, la gestión diaria del acuerdo y de las relaciones.
Para poder destacar en la fase de licitación frente a los competidores, es altamente positivo presentar al cliente como nuestra empresa alcanzará un excelente nivel de post-venta.
Podemos usar el RAQCSI:
Reglamentario / regulatorio: el vendedor explica cómo se informará al cliente sobre los principales cambios, retos, tendencias, impactos en cuanto a 1.- reglamentación, regulación, normativa; 2.- aspectos legales y jurídicos o; 3.- temas relacionados con la Responsabilidad Social y Corporativa (RSC).
Asegurar el suministro: el comercial indica cómo la empresa cumplirá con los plazos, cantidades y demás aspectos logísticos acordados. Detalla el proceso de gestión de las incidencias. También comenta los mecanismos disponibles para la mejora de la gestión de los inventarios, stocks, obsoletos. Finalmente, ofrece al cliente la posibilidad de identificar y mitigar juntos los posibles riesgos relacionados con la cadena de suministro.
(Q)Calidad: es importante mencionar cómo la empresa cumplirá con los niveles de calidad acordados y cómo se solucionarán las incidencias. Es clave ofrecer la opción de impulsar la colaboración entre ambas empresas para revisar las especificaciones buscando cualquier indicio de sobre-calidad o cualquier posibilidad de mejora.
Coste: se debe presentar los mecanismos que la empresa suele usar para vigilar de cerca la evolución de los costes para poder mantener un óptimo precio de venta. Se insiste en la necesidad de mantener reuniones conjuntas de trabajo para buscar y lograr productividades, eficiencias o una optimización del coste total de adquisición.
Servicio:
- el comercial puede vender su verdadera labor de escucha y representación de los intereses y necesidades del cliente dentro de su propia empresa para alcanzar un excelente nivel de servicio y fomentar una dinámica de mejora continua.
- es bueno explicar cómo se vigila internamente el proceso de emisión de las facturas para evitar litigios.
Reglamentario / regulatorio: el vendedor explica cómo se informará al cliente sobre los principales cambios, retos, tendencias, impactos en cuanto a 1.- reglamentación, regulación, normativa; 2.- aspectos legales y jurídicos o; 3.- temas relacionados con la Responsabilidad Social y Corporativa (RSC).
Asegurar el suministro: el comercial indica cómo la empresa cumplirá con los plazos, cantidades y demás aspectos logísticos acordados. Detalla el proceso de gestión de las incidencias. También comenta los mecanismos disponibles para la mejora de la gestión de los inventarios, stocks, obsoletos. Finalmente, ofrece al cliente la posibilidad de identificar y mitigar juntos los posibles riesgos relacionados con la cadena de suministro.
(Q)Calidad: es importante mencionar cómo la empresa cumplirá con los niveles de calidad acordados y cómo se solucionarán las incidencias. Es clave ofrecer la opción de impulsar la colaboración entre ambas empresas para revisar las especificaciones buscando cualquier indicio de sobre-calidad o cualquier posibilidad de mejora.
Coste: se debe presentar los mecanismos que la empresa suele usar para vigilar de cerca la evolución de los costes para poder mantener un óptimo precio de venta. Se insiste en la necesidad de mantener reuniones conjuntas de trabajo para buscar y lograr productividades, eficiencias o una optimización del coste total de adquisición.
Servicio:
- el comercial puede vender su verdadera labor de escucha y representación de los intereses y necesidades del cliente dentro de su propia empresa para alcanzar un excelente nivel de servicio y fomentar una dinámica de mejora continua.
- es bueno explicar cómo se vigila internamente el proceso de emisión de las facturas para evitar litigios.
- el vendedor debe comprometerse en cuanto al cumplimiento de los mecanismos de reporting acordados.
- debe presentar cómo pretende analizar la cuenta para poder recomendar acciones de mejora, eficiencias, productividades.
Innovación: se presenta al cliente el proceso que se seguirá para sugerir ideas innovadoras. Es muy positivo insistir en la necesidad de co-diseñar y/o apostar por iniciativas conjuntas de innovación con carácter disruptivo o transformacional.
Más allá de las ofertas (que son meras promesas de un magnifico futuro...), los clientes eligen al proveedor que más 'confianza' les da o, dicho de otra manera, seleccionan al proveedor que les parece más capaz de cumplir sus promesas.
¿Cuáles son las competencias reales de la empresa en el post-venta (nada de mentiras por favor)? ¿Cómo las presentas de forma convincente a lo largo del proceso de petición de oferta para distinguirte de tus competidores?
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