P@46 – Business Partnering – 4º capitulo: el Convenio o compromiso

Estamos alcanzando la penúltima etapa en nuestro viaje hacia el Business Partnering mediante el desarrollo de la Pericia (una opción muy distinta a la  Profesión o al Proceso).

En varias ocasiones hemos explicado que nuestro objetivo es llegar a estar C.E.R.C.A de los stakeholders o del negocio mediante los siguientes 5 pilares:

• la Comprensión: conocimiento del negocio, mapa de stakeholders, comprensión del cliente y servicio al cliente
• el Entendimiento: autoconocimiento, credibilidad mediante el expertise, relaciones productivas de trabajo
• la Recomendación o propuesta de valor
• el Convenio, compromiso o acuerdo debidamente negociado y acordado
• las Acciones para lograr grandes resultados con un alto nivel de colaboración

En Agosto, vimos cómo definir una buena propuesta de valor o ‘recomendación’. En base a una buena comprensión del negocio, y creando una relación productiva con nuestro stakeholder, supimos concretar y plantear una solución ciertamente retadora y valiosa para el negocio.


El 4º paso contempla 4 ejes de trabajo:

• Llega el momento de la Negociación de los proyectos, iniciativas, acciones o actividades conjuntas que transformarán la Recomendación en realidad. Si bien existen 5 estilos de negociación, en el caso del Business Partnering, lo más normal será recurrir a la negociación colaborativa.
• Alineamiento mediante 3 técnicas a nuestro alance para convencer y empezar a colaborar más con los stakeholders. Facilitar sesiones de trabajo, o enseñar al cliente interno nuestra expertise son 2 opciones relativamente sencillas pero con un alcance limitado. La influenciación es la opción más compleja y efectiva.
• Un business partner se asegura de crear y mantener un alto nivel de Compromiso dado el plan pactado solo se materializará con una implicación total de los diferentes equipos de trabajo.
• Un Gobierno claro es clave para asegurar la correcta implementación de las iniciativas y proyectos acordados. Un equipo cross-funcional ejecutará las actividades pactadas y reportará de forma los progresos a un comité de decisión claramente definido. Sabemos que en el camino existirán problemas, discrepancias que se escalarán al comité de decisión para toma de decisión. 

 

 

Para cada uno de estos 4 ejes de trabajo, los Business Partners disponen de varias ‘herramientas’. Aquí se encuentra una lista no exhaustiva.

• Puede ser conveniente usar varios de los 5 tipos de negociación aunque ya hemos indicado nuestra preferencia hacia un estilo colaborativo. En todo caso se requiere rigor en cuanto al proceso de negociación, especialmente cuando hoy en día el entorno es cada vez más virtual.
• Para alinear a los equipos, es fundamental aplicar con el equipo de trabajo todas las recetas empleadas en equipo de alto rendimiento. Es también muy positivo y eficaz organizar una sesión de Future Visioning. Y al final se trata de manejar perfectamente la definición conjunta de objetivos.
• Para comprometer a un equipo sabemos que tendremos que pasar todas las fases de cualquier curva de adaptación. El modelo de Meyer y Allen nos puede ayudar a diseñar acciones que favorecerán el compromiso del equipo.
• Un buen Gobierno se basará en un modelo de performance en 3 Dimensiones, una efectiva gestión de riesgos y un enfoque hacia la mejora continua.
   

Este cuarto paso de convenio o compromiso asegura la materialización de la propuesta de valor. Ahora todo está listo para pasar a la acción.

¿Puedes recomendarnos otras opciones para comprometer a tus clientes internos?

P@45 – Business Partnering – 3er capitulo: La Recomendación o propuesta de valor

Progresamos en nuestro viaje hacia el Business Partnering mediante el desarrollo de la Pericia (en comparación las 2 otras opciones de Profesión o Proceso).

Hemos visto y tenemos claro que queremos llegar a estar C.E.R.C.A de los stakeholders o del negocio mediante los siguientes 5 pilares:

• la Comprensión: conocimiento del negocio, mapa de stakeholders, comprensión del cliente y servicio al cliente
• el Entendimiento: autoconocimiento, credibilidad mediante el expertise, relaciones productivas de trabajo
• la Recomendación o propuesta de valor
• el Convenio o acuerdo debidamente negociado y acordado
• las Acciones para lograr grandes resultados con un alto nivel de colaboración

El mes pasado vimos cómo lograr un buen ‘entendimiento’  con nuestros stakeholders. Se trataba de construir relaciones productivas de trabajo. Gracias a las 2 primeras etapas de descubrimiento y conocimiento, estamos ahora en condiciones de definir una recomendación o propuesta de valor al negocio o a nuestros stakeholders.


Este 3er paso contempla 4 ejes de trabajo:

• Pensamiento disruptivo: primero, vamos a enfocarnos con optimismo hacia un futuro libre del pasado. Apartando opiniones, valoraciones y sesgos relacionados con el pasado, en base a los hechos reales (sin filtros) y a las necesidades detectadas en las 2 primeras etapas, identificaremos unas cuantas oportunidades muy significativas de colaboración. Abordaremos la situación de forma positiva y retadora.
• Facilitación, coaching, influenciación son 3 técnicas a nuestro alance para convencer y empezar a colaborar más con los stakeholders. Facilitar sesiones de trabajo, o enseñar al cliente interno nuestra expertise son 2 opciones relativamente sencillas pero con un alcance limitado. La influenciación es la opción más compleja y efectiva.
• Diseño de la solución: con todo el recorrido realizado, podemos ahora definir una recomendación o propuesta de valor que combina los puntos comunes, intereses de todos para sumar o crear más valor. Se ambiciona la famosa regla del 1+1=3.
• Un Business case ganador es primordial para asegurar que la organización vaya invirtiendo recursos en los proyectos más apropiados y rentables. Por lo tanto vamos a evaluar y presentar los recursos y costes necesarios frente a los beneficios esperados y el potencial valor añadido.

Para cada uno de estos 4 ejes de trabajo, los Business Partners disponen de varias ‘herramientas’. Aquí se encuentra una lista no exhaustiva.

• En cuanto al pensamiento disruptivo, podemos aplicar el Insights Discovery o crear un ‘mind mapping’
• Para la influenciación, tendremos en cuenta nuestro banco emocional con el stakeholder, elegiremos la estrategia adecuada de influenciación y aplicaremos un robusto proceso de influenciación
• El diseño de la solución se puede realizar gracias al uso de un mapa de empatía o con un ejercicio de visualización o con la herramienta de “un día en la vida de…”
• Usaremos una estructura tradicional de business case, intentaremos calcular un ROI y finalmente para lograr más impacto podremos recurrir al storytelling.
   

Este tercer paso de recomendación es sin duda uno de los mayores hitos para poder progresar satisfactoriamente en el viaje hacia el Business Partnering. Significa definir una propuesta retadora y de mucho valor para la organización en su conjunto que requiere de una buena colaboración inter-departamental y del compromiso de todos.


¿Puedes compartir con nosotros otras opciones para elaborar propuestas de valor con tus clientes internos?

P@44 - Business Partnering - 2ndo capitulo: el Entendimiento

Seguimos con nuestra serie de posts sobre el Business Partnering y el desarrollo de la Pericia (en comparación con la Profesión o el Proceso).

Mejorar las habilidades de los business partners tiene como objetivo llegar a estar C.E.R.C.A de los stakeholders mediante los siguientes 5 pilares:

• la Comprensión: conocimiento del negocio, mapa de stakeholders, comprensión del cliente y servicio al cliente
• el Entendimiento: autoconocimiento, credibilidad mediante el expertise, relaciones productivas de trabajo
• la Recomendación o propuesta de valor
• el Convenio o acuerdo debidamente negociado y acordado
• las Acciones para lograr grandes resultados con un alto nivel de colaboración

En el último post vimos cómo lograr una buena ‘comprensión’ del negocio y de nuestros stakeholders. Con estas bases podemos avanzar y llegar a entender de verdad a nuestros clientes internos estableciendo con ellos unas relaciones productivas de trabajo.


Este 2ndo paso contempla 4 ejes de trabajo:

• Autoconocimiento: primero, vamos a trabajar nuestra capacidad de introspección así como la habilidad de reconocer y controlar nuestras emociones y reacciones para poder interactuar mejor con nuestros stakeholders.
• Expertise: nuestras competencias técnicas (ej. Finanzas, Recursos Humanos, Compras, etc…) son los cimientos necesarios para ganarnos la confianza de los stakeholders.
• Escucha y preguntas: entender e influenciar a nuestros clientes internos requiere un buen equilibrio entre escucha activa por una parte y rondas de preguntas por otra parte.
• Credibilidad: imprescindible para lograr que nuestros clientes internos confíen en nosotros y sean así motivados a la hora de establecer y perseguir un objetivo común (en el próximo paso de ‘Recomendación’)

Para cada uno de estos 4 ejes, los Business Partners disponen de varias ‘herramientas’. Aquí se encuentra una lista no exhaustiva.

• En relación con el autoconocimiento, podremos profundizar en cuanto a nuestra inteligencia emocional (comprensión de nuestras emociones, autorregulación, empatía, habilidades sociales), entenderemos y ajustaremos nuestro estilo de comunicación y el modo de relacionarnos con nuestros stakeholders (ej. test Insights Discovery). No dudaremos en analizar situaciones delicadas en base a las 3 posiciones perceptivas (la mía, la suya y la 3era posición neutra).
• Para ser Business Partner, tendremos que ser por supuesto un(a) consolidado(a) expertos(as) en nuestro campo de trabajo. Adquirir las distintas competencias técnicas que cada función requiere es un ‘must’.
• Para equilibrar momentos de escucha activa y de preguntas, podremos guiarnos con el C-Square model o a la indagación apreciativa.
• Desarrollar nuestra credibilidad pasa por dominar la fórmula de la confianza (Credibilidad + Confiabilidad + Intimidad dividido por Orientación al Yo), trabajar los 3 ejes de la credibilidad (Integridad, Expertise, Espíritu de equipo) y/o gestionar nuestra marca personal.
  

Este secundo paso de entendimiento con el cliente interno es clave para poder progresar satisfactoriamente en el viaje hacia el Business Partnering. Significa aprovechar sus conocimientos ‘técnicos’ y muy a menudo indagar y mejorar sus habilidades de comunicación y conexión sincera con los demás.

¿De qué otra manera mejorarías el entendimiento con tus clientes internos?