El perfil de comprador y enfoque hacia el negocio

Cuando hablamos de Compras es cada vez más frecuente oír hablar de Business Partnering (http://provocaccioncompras.blogspot.com.es/2013/04/provocccion-12-en-compras-hablamos-de_29.html ) y alineamiento de las estrategias. Con mucha razón, se pide al comprador de hoy en día conocer de cerca la realidad del negocio para poder aportar valor.

No hay nada más contra-productivo que un comprador enfocado en su función y departamento. Este profesional pensará en prioridad en el cumplimiento de los procesos y sistemas de compras, en negociar mejores precios con los proveedores. En el mejor de los casos, se responsabilizará del QCD (Calidad, Coste, Entregas). Por lo tanto, pedirá a los "usuarios" que vengan a Compras con sus especificaciones con suficiente antelación para poder lanzar buenas RFXs. Esperará una buena planificación y un estricto cumplimiento en cuanto a los compromisos adquiridos de cara al proveedor. Suele molestarse en caso de cambios imprevistos o peticiones urgentes. Este perfil de comprador está en vía de externalización o extinción.

El objetivo del comprador es sencillo de formular y tan difícil de conseguir: escuchar, entender al Cliente Interno para ver de qué manera: 
- la red de proveedores puede y debe contribuir a su éxito mediante la generación de valor
- cómo Compras puede influir y retar el status quo  

Este acercamiento al negocio puede realizarse mediante 2 ejes:

- implementar mecanismos de acercamiento:
    * Es imprescindible tener un proceso de inmersión regular en el negocio: un par de días en las lineas de producción, un par de días en la zona de recepción de mercancías y/o expediciones, un par de días en el departamento de Calidad cómo inspector volante, un par de días en el laboratorio a realizar controles sencillos, 2 días de ruta con un comercial, participación en una reunión del departamento de ventas, asistencia a un congreso o un evento,  presencia en un stand de la propia empresa en una feria, asistencia en un cierre contable de mes etc...
    * Realizar sesiones de knowledge sharing: en cada reunión del equipo, un comprador cuenta de manera estructurada y ejecutiva a sus compañeros noticias frescas y/o las prioridades de una área precisa del negocio. Puede comunicar o resumir un artículo de prensa de una revista especializada del negocio. Mejor si este articulo y/o resumen se envía también al Cliente Interno.
    * Crear pequeños eventos de sensibilización dentro del equipo: por ejemplo celebrar dentro del propio departamento el lanzamiento de un nuevo producto y vestirse según los colores de este nuevo producto; celebrar la puesta en marcha y arranque de una nueva inversión en la cual Compras ha participado activamente; celebrar una apertura de una nueva delegación en una nueva ciudad o país trayendo comida especial del lugar; celebrar la captación de un nuevo cliente poniendo posters de este nuevo cliente en las paredes del departamento etc... En todos estos mini eventos, siempre es aconsejable invitar a desayunar y/o café al Cliente Interno que quedará gratamente sorprendido y muy agradecido del gesto.
    * Invitar a responsables y colaboradores de otras áreas en las reuniones mensuales del departamento de compras: el controller de gestión puede explicar el nuevo presupuesto de la compañía y los retos financieros; el responsable de marketing puede presentar la estrategia de marketing y venta con la segmentación del portafolio de productos/servicios y clientes; el jefe de producto puede presentar sus lanzamientos de nuevos productos; el responsable de R&D puede presentar los ejes de desarrollo; los responsables de Operaciones, Logística, etc... pueden presentar sus prioridades. Tras estas presentaciones, se realiza un brainstorming de ideas para ver cómo Compras puede ayudar.
   * Ayudar en el proceso de establecimiento o revisión del Plan Estratégico a 5 años de la compañía.
   * Siendo mucho más complicado pero eficaz, la opción de realizar una rotación de varios meses en otra función de otro departamento. 

- captación de talento ajeno a Compras. 
Es muy sano tener dentro del equipo a buenos profesionales que no pertenecen al ámbito de Compras sino a otras áreas de la empresa. Aportan aire fresco, ideas nuevas, competencias distintas y un claro enfoque hacia el negocio. La diversidad siempre es buena. Lo complicado es la captación de talentos de otros departamentos que no suelen ver a Compras cómo una posible vía de desarrollo y crecimiento profesional. Compras no puede convertirse en el departamento que recibe a los asociados con dificultades de rendimiento. El Director de Compras estará atento y vigilará la capacidad de estos colaboradores en adquirir las competencias técnicas de compras.

Seguramente existen muchos más mecanismos aun más sencillos para acercarse y enfocarse hacia el negocio. Gracias por compartir con nosotros tus experiencias.